درونگرا یا برونگرا ، کدام سبک بازاریابی مناسب است؟

درونگرا یا برونگرا ، کدام سبک بازاریابی مناسب است؟

بازاریابی درونگرا اصطلاحی رایج است که چند سالی است نقل زبان بازاریابان دیجیتالی شده است. این اصطلاح که از Inbound Marketing گرفته شده و پیشینه ای کمتر از یک ربع قرن دارد، نخستین بار توسط «برایان هالیگان» بنیان گذار و مدیرعامل سایت (Hobspot) در سال ۲۰۰۵ مطرح گردید. او معتقد بود این سبک بازاریابی برای دو گروه کسب و کار می تواند بسیار مفید و کارآمد باشد:

• کسب و کارهای کوچک با درآمد بزرگ
•  شرکت های دانش بنیان

هرچند او امروزه معتقد است از بازاریابی درونگرا می توان در شرکت های بزرگ هم استفاده کرد و نباید بازاریابی خود را محدود به دو سبک فوق نمود.
قبل از هر نتیجه گیری برای انتخاب سبک بازاریابی، بهتر است با مفهوم بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing آشنا شده و مزایا و محاسن آن را بررسی کنیم بنابراین اولین پرسش می تواند این باشد که

بازاریابی درونگرا و یا ربایشی چیست؟

«اینباند مارکتینگ» یک سبک از بازاریابی است که گفتگوی مخاطب با کسب و کار یا برند، از طرف مخاطب آغاز می‌گردد. اگر مجموعه‌ی فعالیت‌های شما به گونه ای باشد که نخستین بار مشتری به سراغتان بیاید و شما به سمت او نرفته باشید، بازاریابی شما از جنس درونگرا (یا اجازه ای) است.
در این سبک از بازاریابی شما به سراغ مخاطب از طریق تیزرهای تبلیغاتی، بازاریابی های تلفنی و… که به مخاطب تحمیل می شود، نرفته اید. شیوه ای اتخاذ نکرده اید که مخاطب خود را کلافه کنید. بلکه با سبکی نوین از بازاریابی، توانسته اید با تولید محتوای خوب در وبلاگ‌ها، رسانه‌های اجتماعی، اینفوگرافیک‌ها، ایمیل‌های خبرنامه الکترونیکی مخاطبان خود را جذب کنید. در این سبک نوین بازاریابی (SEO) و کلمات کلیدی به شما در تولید محتواهای خوب و مورد نظر مخاطبان بسیار موثر هستند.
در حقیقت شما در بازاریابی ربایشی وقت و هزینه ی خود را صرف پیدا کردن مشتری نمی کنید، بلکه کیفیت رسانه ی خود را ارتقاء می بخشید. شما در این سبک بازاریابی کاری می کنید که مشتری در شرایطی که نیاز به کمک دارد به سراغتان بیاید و شما او را هدایت می کنید و در نهایت یک رابطه ی صمیمی و دوستانه میان شما و مخاطبتان برقرار می گردد.
در مقابل بازرایابی درونگرا، بازاریابی برونگرا هم وجود دارد که سبکی کاملاً متفاوت داشته و در ادامه بدان اشاره خواهیم کرد.

بازاریابی برونگرا یا (Outbound Marketing) چیست؟

این سبک بازاریابی قرن هاست که قدمت داشته و یک روش سنتی است. این روش شامل تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، تبلیغات پرینتی (مانند بروشور)، تبلیغات تلفنی و تبلیغات بیرونی است. «اوتباند مارکتینگ» برای کسب و کارهایی که مشتریان هدفشان کمتر با تکنولوژی سرو کار دارند، شیوه ای مناسب است. در این سبک شما باید هزینه ی گزافی را صرف تبلیغات کنید.در عین حال اثربخشی چندانی هم ندارد. اثرگذاری رسانه های سنتی به نسبت گذشته کاهش یافته و مردم کمتر ایمیل های ناشناس را باز می کنند. از طرفی دیگر تعداد افرادی که پیامک های تبلیغاتی اذیتشان می کند، بیشتر شده است.
در واقع در این شیوه شما به دنبال مشتری می دوید، بدون آنکه اثربخشی لازم را داشته باشید!

چرا سبک بازاریابی ربایشی از اهمیت بیشتری برخوردار است؟

در سال های اخیر توجه به بازاریابی Inbound Marketing بسیار بیشتر از قبل شده و این سوال را در ذهن مخاطبان ایجاد می کند که چرا یک سبک نوین بازاریابی با قدمتی کمتر از بیست سال این گونه مورد توجه قرار گرفته و در حال توسعه و پیشرفت است؟
هزینه ی بازاریابی اینباند مارکتینگ در مقایسه با بازاریابی برون گرا بسیار کمتر بوده و در عین حال اثرگذاری بهتر و مثبت تری هم دارد. با توجه به اینکه به صورت آنلاین انجام می گردد، محدودیت جغرافیایی نداشته و شما در هر کجا از این جهان پهناور باشید، می توانید با یکدیگر معامله کرده و ارتباط برقرار کنید. در بازاریابی جاذبه ای چون مخاطب از طریق جستجو و یا با تمایل خودش وارد سایت شما شده، احتمال تبدیل یک بازدیدکننده به لید بسیار بیشتر است. علاوه براین در این شیوه مخاطب نسبت به دریافت محتوای تبلیغاتی شما احساس اذیت و یا مزاحمت نمی کند، چون به انتخاب خود وارد سایتتان شده است.
امروزه با پیشرفت جامعه، حضور پررنگ موتورهای جستجوی و اینترنت های پرسرعت مردم دیگر اجازه نمی دهند فعالیت های بازاریابی و تبلیغاتی که برای آن ها ارزشی ندارد، زندگی شان را مختل کرده و یا باعث اتلاف وقت آن ها گردد. مردم دوست دارند که در تصمیم گیری ها مشارکت کنند و دوست ندارند که رسانه ها به آن ها بگویند که چگونه فکر کنند و چه بپوشند و.. بلکه می خواهند به آن ها حق انتخاب داده شود. با توجه به این امر تولید محتوای حرفه ای در بازاریابی جاذبه ای بسیار مهم و اساسی است. زیرا از طریق همین محتوا است که می توان یک بازدیدکننده را تبدیل به Lead نمود! بنابراین شناخت نیاز مخاطب یا بازار هدف و تولید محتوای مناسب می تواند در بازرایابی ربایشی نقش اصلی را بازی کند.
توجه داشته باشید، استفاده از بازاریابی ربایشی ۶۲% هزینه های تبلیغاتی برای هر سرنخ فروش یا lead را کمتر می کند.

سخن پایانی

همان طور که در مقاله فوق در مورد آن صحبت شد، بازاریابی درون گرا یا اجازه ای به مجموعه ی از روش های اطلاق می گردد که با استفاده از آن ها مشتری به سراغ شما می آید به جای آنکه شما به دنبال مشتری بروید.
این شیوه ی بازاریابی هزینه ی کمتری داشته و کاملا مقرون به صرفه است. چرا که هزینه ی راه اندازی وبلاگ و یا تولید و انتشار محتوا با توجه به ماندگاری آن ها برای سال ها آنچنان زیاد نبوده و کاملاً به صرفه است. مشتریانی که به روش های مختلف بازاریابی به شما رجوع می کنند، واقعا علاقه مند به محصولات یا خدماتتان هستند، بنابراین نیازی به تبلیغات سنتی با هزینه های گزاف نیست.
آن چیزی که در این شیوه ی بازاریابی بسیار مهم و اساسی بوده تولید محتوای تخصصی است.
اما نکته ای که باید در همینجا بدان اشاره کرد، این است که در کنار مزایای فراوان بازاریابی درونگرا چند نکته هم باید به عنوان معایب این شیوه بیان نمود

۱. داشتن دانش تخصصی در دو زمینه: شما علاوه بر داشتن دانش تخصصی در کسب و کار خود باید در زمینه ی بازاریابی هم کاملاً آگاه باشید. زیرا برای تولید یک محتوای ارزشمند باید توانایی خوب نوشتن را داشته باشید. بنابراین اگر تخصص لازم در زمینه ی نوشتن ندارید، بهتر است از افراد صاحب نظر و متخصص کمک بگیرید. استفاده مؤثر و کارآمد از روش‌های بازاریابی ربایشی مستلزم مهارت بالا در زمینه‌هایی مانند طراحی وب، تولید محتوا، سئو و تخصص در مبحث شبکه‌های اجتماعی است.
بنابراین در صورتی که خود و یا پرسنل کاری تان دانش و تخصص لازم در زمینه ی بازاریابی را ندارید، بهتر است از نیروهای متخصص در زمینه های گفته شده کمک بگیرید که این امر خود هزینه های شما را بسیار افزایش می دهد. بنابراین بهتراست که به نیروهای متخصص در زمینه ی کاری تان، دانش دیجیتال مارکتینگ را آموزش داده تا بتوانند در هر دو زمینه کار کنند و یا از اسپانسر بیرونی باید کمک گرفت که در هر دو صورت کار راحتی نیست.

۲. زمان به ثمر رسیدن بازرایابی درونگرا طولانی بوده و نیازمند صبر و توجه بسیار است. کلیت فکر و استراتژی بازاریابی جاذبه ای بر پایه ی راهکارهای طولانی مدت بنا نهاده شده و برای رسیدن به نتیجه ی مطلوب باید وقت و انرژی لازم را صرف کرد، بنابراین شیوه ای موثر برای کوتاه مدت نیست.
با توجه به نکات گفته شده، ترکیب دو شیوه ی بازاریابی درونگرا و برونگرا در کنار مزایا و معایب هر دو می تواند یک روش مناسب برای بازاریابی کسب و کار شما باشد تا نتایج خوبی را برایتان به ارمغان آورد.